首发 | 获投数千万 他让买摩托车可分期贷款 落地9千家门店 销量提升20%

铅笔道2019-09-06 04:16:30


骑呗先通过金融服务解决某些群体的刚需,再慢慢延展客户端其他需求。


记者 | 五米

编辑 | 吴晋娜


在我国,汽车金融服务渗透率达到40%,这个数字在摩托车产业中却只有不到10%。

在过去政策严管下,摩托车相关服务几乎停滞了十年。随着政策破冰,产业回暖,吴烈樟看到了这片蓝海市场的前景。“未来电动车跟摩托车销量会被拉平,含电摩在内的摩托车市场应该会有一年4000多万台的增量。

他从金融服务切入,成立专注摩托车行业的科技金融平台“骑呗科技”,为摩托车用户提供分期贷款、保险等服务;同时,骑呗整合产业上下游,为用户提供互联网服务,并开展促销活动。除此之外,他还瞄准上半年增率100%的年轻人消费市场,与有号召力、渠道、资源的线上论坛KOL、线下经销商合作,布局年轻人线下社交场景。

目前,骑呗已与30家国内头部摩托车主机厂签约,为他们提供分期付款与保险服务,并与全国将近9000家线下门店合作,这些服务使单个门店销量提升10%~20%。

8月26日,骑呗正式宣布已完成数千万元Pre-A轮融资,本轮投资由金库资本领投,鼎麟资本跟投,资金将用于人才引进和技术研发方面。

注:吴列樟承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。


从金融服务切入


最初,吴烈樟以资方的身份入局两轮车产业,但阴差阳错,他自己成立了骑呗,变成了资产方。

这要从2017年底说起,那时的吴烈樟是珠海控股旗下一家互联网小贷上市公司的投资主管,正在对摩托车产业进行尽职调查。

此前的十几年间,我国对摩托车实行“一刀切”政策,全国170多个地区都禁止摩托车上路,但近几年该政策逐渐松动。2016年,“国四排放标准”发布,通过修订排放标准倒逼产业转型升级,为摩托车产品的研发生产提出了更高的技术要求;2017年,西安正式解除“禁摩令”,摩托车销量同比增长近五倍,证实了摩托车市场被压抑已久的消费需求渴望爆发。

正是由于这些原因,吴烈樟预见,未来会有更多人选择摩托车出行。“现在摩托车国内年销量是600多万台,市场规模接近千亿元,但在电动车新国标出来之后,实际上电动车跟摩托车销量会被拉平,2019年含电摩在内的摩托车市场应该会有一年4000多万台的增量。

所以,他决定聚焦摩托车赛道,花了三个多月走遍了国内的知名摩托厂,并去到十几个城市实地考察摩托车线下门店的现状。

吴烈樟发现,摩托车产业在“一刀切”的十年内配套服务近乎停滞,尤其是摩托车产业中的金融服务与保险服务。与汽车产业对比,摩托车的金融服务,如分期贷款等,仅有几家类消费机构和部分地方性银行提供,渗透率不足10%,而汽车金融服务渗透率却达到40%。同样,摩托车产业没有专项保险,用户投保无门,与竞争激烈的汽车保险行业形成鲜明对比。

“这个人靠做摩的师傅谋生,车坏了,新购买一辆需要一万元。家里亲人都去世了,又没有太多存款,银行不会贷给他一万元。”吴烈樟指着手机上的客户表单,他在三个月的调研期间见到了太多诸如此类的案例。他不断思考,如何才能为这些摩托车刚需群体降低购入门槛?

于是,他决定从金融服务入手,于2018年2月成立“骑呗科技”,一个专注摩托车产业的科技金融服务平台。

数据增强风控能力

 

“银行和机构难贷到款,是因为风控成本太高。吴烈樟解释,目前,摩托车最主要的用户群体多处在三四线城市以及县镇中,骑呗为他们降低准入门槛,这是基于硬件设备实现的。

“我们一开始就收购了一家做摩托车防盗器与云服务的硬件公司,防盗器里有GPS,储存大量用户地理位置的数据。吴烈樟表示,“有地理信息的大数据是最有价值的。我们结合大数据,匹配地理信息的数据,然后再结合个人征信和行为等,迭代出来领先业界的风控能力。

传统银行抵押贷款流程通常需要数周,但骑呗最快在五分钟之内就可以知道这个客户是否符合贷款条件。若符合条件,公司当天就可以放款,放款额度最高达到20万,更符合摩托车销售场景和消费人群的需求。

也是基于这些硬件,骑呗还推出了摩托车保险等服务。

“有的摩托车渠道下沉得比较深,已经到5线城市,但一般金融保险机构对这个行业的渗透不够。吴烈樟介绍,因为骑呗掌握了这些城市摩托车掌握盗抢等数据,所以能够与保险公司合作,定制一些保险产品,比如骑行意外险、盗抢险等,为摩友提供定制的险种。

目前,骑呗已与30余家国内头部摩托车主机厂签约,为他们提供分期付款与保险服务,并与全国将近9000家线下门店合作,这些服务使单个门店销量提升10%~20%。

“商家的需求很急切,所以都特别愿意和我们合作。吴烈樟介绍,印尼已经成为全球最大的摩托车增量市场,一年有五六百万台的销量,接近中国。然而,印尼摩托车行业的金融渗透率达到90%。近年来,国内的主机厂也意识到金融对产业的价值。

联合上下游提效能

 

通过金融服务渗透进产业后,吴烈樟又发现摩托车产业另一个特征:上下游数据化程度极低,各端口孤立且层级复杂。

他举例,一辆摩托车从车厂出来后要到省级代理,然后要到市级代理,还要到县、乡镇级别的代理,层层叠叠的分销商之间彼此孤立,因此车厂想要获取上下游数据反馈所需时间很长,效率低下;同时,很多门店仍处于夫妻店模式,依靠街坊邻居口口相传,坐在店里等客上门,营销能力薄弱。

吴烈樟认为,实际上完全可以通过互联网模式提高门店的营销能力、渠道的流通效能,与用户的消费体验等。

目前,骑呗已经可以为单个门店提供线上的会员资产管理与订单管理,同时联合主机厂与门店等产业上下游发起多种推广促销活动。未来,公司还会建设打通后台的ERP系统。

“骑呗从助贷平台迭代成了一个企业服务平台,我们拉着渠道,拉着主机厂,可以一起做贴息推广活动,提升促销能力。”吴烈樟表示,实实在在的销售增长,让车厂和代理商看到了骑呗的价值所在。

2018年5月17日,骑呗发起“5.17”线上摩托节,联合35个品牌, 推出93个零息车型,产生18万+访问量,成功向62个商户推荐 628笔订单;2019年4月,骑呗携手钱江摩托在湖南推出新零售活动,上线20余款零息车型,共有200+商户参与活动,活动车型销量增长12倍。

令吴烈樟记忆最深刻的是2018年7月17日,骑呗与春风动力联合推出“三零迎夏”活动,上线当天即收到1000+份分期购车申请,这相当于以往一个月的订单量。

“那天在后台等着活动开始,结果一开系统就被挤爆了,”吴烈樟笑着回忆,“这个时候觉得我们的方向没错。

未来的增量市场

 

除了关注摩托车的下沉刚需市场,吴烈樟还发现了另一个增长更迅猛的市场。

“今年上半年,大排量摩托车,我们叫机车,销量同比增长100%。吴烈樟意识到,随着体验式消费场景增长,年轻人客群在迅速增加。虽然这个基数还较小,与下沉刚需群体比例约为1:100,但增长速度却很快。

他发现,这些年轻人对消费升级需求强劲,对车辆性能、外观、安全性、个性化服务等方面都有更高的要求。他认为,这个比例未来将上升至1:20。

“我觉得最有趣的点就是,摩托车具有很强烈的社交属性,有很多摩托车的线下俱乐部。吴烈樟表示,与快消品牌不一样,摩托车需要亲自去线下试车提车,对体验的要求很高,所以可以打造成真正的O2O闭环。

因此,他认为,面对年轻人的消费产品,应着重强调社交属性。

“我们已经部署好了大量有号召力、有渠道、有资源的KOL,包括过去业界论坛的版主,或者是当地俱乐部的会长,以及当地大经销商和店长,共超过一百人。吴烈樟举例,“比如‘摩托迷’的创始人‘青蛙’已经玩车有15年,他发起的线下摩友聚会,有超过3000名摩友从全国各地慕名而来。

吴烈樟认为,互联网红利将要到顶,线下社交属性将会成为未来摩托车及相关产业的重要发力点。未来,他还会向摩托车社群、文旅、赛事等方向延伸,将推出“摩托车版大众点评”,以及其他让两轮出行更轻松、有趣的产品。

校对 | 付艳翠


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