段方华:用一把门锁撬动万亿住房租赁市场海量需求

南方人物周刊2018-07-06 20:51:37

服务长租公寓品牌400多家,短租/民宿品牌8000多家,智能门锁安装量已经突破70万把,服务人次超过5000万……果加智能经过4年在的深耕,通过一把,做到稳居商用市场占有率第一,公司业务连续4年保持300%增长。果加智能创始人、CEO直言:果加不仅是业内第一个“吃螃蟹”的人,也伴随和见证了国内住房租赁行业的飞速发展。



段方华最常被人提及的经历是留学归来后,放弃了知名律所合伙人职务,走上了智能硬件领域创业这样一个完全不一样的道路。其实在做这个决定之前,段方华已经做过一次让人“不可理解”的决定。


国内法学硕士毕业后,作为班里的优等生,她是唯一一个选择到律师事务所工作的人,“当时同学们大都去了检察院、法院,或者外企,我的选择让同学们很惊诧,还有同学特意跑过来问我,你的成绩可是班级里第一啊,为什么要去律所呢?我当时的回答是,为什么不能去律所呢?”


经过律所的历练,段方华用5年时间做到了合伙人级别,手里有了稳定的客户和项目后,她开始寻找新的突破。“那个时候觉得自己的事业已经比较顺利,会有一些小小的瓶颈感,所以选择了出国留学,攻读美国法律硕士学位。” 凭着这股“为什么不”的执拗与坚持,段方华再次以优异的成绩毕业,并且在美国的求学经历中,看到了当年国内还没有兴起的住房租赁产业的萌芽。


用高标配团队

撬动租赁市场需求缝隙


在美国留学期间,有两件事对段方华感触很深,一是美国的精英文化,美国中产精英一般不愿消耗社会福利资源,以为低收入人群提供完善福利保障为荣,所谓“能力越大,责任越大”,越是精英,越要为这个社会承担更大担当做更多贡献。为此,“放弃在CBD(中央商务区)豪华写字楼的律所合伙人生活,归零进村(中关村)做一件更大的事。”成为段方华回国后很自然的选择。

 

第二是美国成熟的不动产商业化运营,相较国内单一的房产开发销售,美国有丰富的资产托管、住宅管理、REITs等多种持有运营型态,美国地产上市公司中开发销售市值只占5%, REITs(房地产信托投资基金)公司EQR、AVB市值高达数百亿美元,而国内当时几乎是空白,全国首单住房租赁类REITs于2017年底才在深交所成功发行。

 

“充电”回国后,国内蚂蚁租房、自如刚刚兴起,集中/分散式住房租赁品牌大量涌现,但是对房屋的空间管理,如房态查看、送钥匙带看等却非常麻烦,段方华想到,住房租赁行业也许从现在起将从一个新的开端发展到数万亿的消费大市场,是否可以通过门锁这个细分领域,解决真正的痛点,撬动市场的需求缝隙。

 

在确定了方向后,段方华邀请了来自华为,精于物联网通信、智能算法、安全机制的数名清华大学电子系、精密仪器系校友担任技术合伙人,组建核心团队,以高标配的技术团队聚焦智能门锁这个“小单品”。从2013年4月开始封闭式研发,到12月份,果加发布了第一代互联网智能锁,这种门锁能够和互联网相连,管理员可以通过Web或APP管理端,批量远程下发开门密码与使用权限,从此也开创了互联网智能锁新品类。



自如作为果加的第一批合作伙伴,通过互联网智能门锁的使用,从以前用钥匙开门一天带看几个租客,提效为通过系统下发一次性密码、期限密码、线上管理房源房态等,一天最多带看近20个租客。除了节省频繁更换锁芯的成本,防止钥匙丢失导致资产不安全,还大大提高了管家的管理效率,最高效3个管家可以同时管理260多套房源的所有运营。



搞定智能门锁

先搞定供应链


很多人把一把门锁的改造看成是一件很简单的事情,毕竟无论是传统锁具还是流行起来的指纹锁、密码锁,外观上并无太大变化。当段方华真正开始研究门锁时,发现让门锁连上互联网,将数据上传到云端,看似简单,实则不易,一路上也踩过了不少“坑”。

 

一开始找供应商时,很多供应商对此并不认可,很怀疑和抵触,他们问的最多的问题就是,“门锁加互联网,这种组合能成吗?”

 

除了传统厂家对这种新型产品的怀疑,段方华还发现市面上的锁厂大部分设计落后、质量粗糙,门锁的特殊性质还决定了其同时拥有左右、内外、木门用铁门用、有无天地钩等多个维度,SKU(品项)种类之多,加上门锁本身承载的功能增多,让一把门锁的改造似乎变得困难重重。

 

果加的产品研发团队,经过封闭式研发与几十家供应商的不断商议磨合,最终用“全设计”产品制造理念,对门锁的内部结构进行了全新的设计调整,并通过了验证开始推广使用。



果加自主全设计的门锁,不仅让门锁与互联网结合,还终结了传统门锁区分左右开、内外开、木门铁门、有无天地钩的8个维度的历史。伴随着果加产品对硬件的严苛要求,倒逼着供应链厂商进行优化和生产效率的升级。


“比如某个零部件,可能工厂之前有数十种型号,每个型号一年生产不足5000个,和果加合作后,果加要求精选某单个型号,需要生产50万个甚至100万个。


还有的工厂以前习惯于有不良品后,就寄回工厂更换,但果加的产品一旦出厂,安装在出租房源上,就是按天产生租金价值,不可能拆除寄回工厂更换,因此果加要求产品全检、零不良品出厂,这些要求对供应商来说,都是前所未有的挑战和突破。


对于产品的质量、效率、产能提升,我们和供应商是彼此相互成就,相互发展的。目前,果加已经建立了完整的高质量自有质检实验室及组装工厂,与协作厂达到了年度百万智能设备的产能。”


住房租赁市场“后运营”时代 

 智能硬件价值体现


住房租赁行业对智能锁的猛烈需求,让智能锁成为住房租赁市场智能设备中必须的一环。简而言之,智能锁是住房的入口级产品。住户和商户通过云端收集、管理并分享信息,掌握住房的使用情况,这是纯线下的电子锁无法实现的。

 

互联网智能锁完美的连接了“人—空间—商户”。因此,段方华提出,互联网智能门锁的核心价值在于运营,它并不是一次性的交易。产品交付安装后,它的使用、数据管理和互联网价值的发挥,才刚刚开始。


果加发展至今,服务品牌涵盖包括万科、旭辉、恒大、绿地、绿城在内的400多家地产/长租公寓商、8000多家短租民宿,并已安装运营近70万把门锁,等于进行着70万间房源的空间管理,累计服务近5000万人次。

 

这70万把门锁,覆盖了全国34个省市自治区,300多城,北至内蒙黑吉辽,南至港澳台,不同的气候环境,温度湿度,果加智能锁均能够保证密码正常下发,系统稳定运行。

再以过去的端午小长假为例,小长假期间,果加为近25万间短租民宿下发权限分配近200万次,最高峰值每分钟近3000次。即每分钟果加服务器支持3000间次短租房源的权限分配与下发。


用户与产品的高速增加,对互联网智能门锁的硬件运维与平台稳定提出了很高的要求。这些数据背后,都是果加以强大的线上与线下运营做支撑,才能让住房租赁行业里如此庞大的智能门锁数量能够稳定运行。


三大运营 

成为住房租赁行业服务保障


互联网智能锁的发展经历了3个阶段,

第一阶段是概念为王,让大众对这种新的品类有所认知,并对它的功能优势充分认可;


第二阶段是产品为王,互联网智能锁的制造,不是锁体里加一个蓝牙模块或者联网模块那么简单,它涉及到内部构造改变,SKU调整,系统稳定性保障等等,把产品做好做稳定,才能够在行业内取得优势;


第三阶段,也就是现在的阶段,是运营为王,通过对门锁的高效、稳定运营,让整个租赁居住的管理获得保障。


果加经过了4年发展,通过“互联网智能锁+系统云平台”连接用户、商户与租赁房源,持续投入“硬件云平台运营”、“线下服务运营”及“Call Center运营”,目前已经建立了果加品牌的护城河,成为行业内不可逾越的标杆。


果加做这样的运营升级,与整个行业的迅猛发展密不可分,随着大量公寓品牌在各一、二线城市兴起,各地产企业开始在全国布局长租公寓,果加的发展不再局限在北上广,而是让有长/短租的城市,就有果加的运营,在当地能够及时响应需求,解决客户问题。


“果加在业内最早提出重运营模式,当时也有很多质疑声,觉得互联网产品应该把重点放在产品打磨上。但是门锁产品比较特殊,产品的研发与更新迭代已经稳定、规律后,后期对客户对用户的管理便捷、数据准确、系统平台稳定、使用体验良好、需求及时响应等等,才是需要我们长时间补充、打磨、完善与精进的事情。”


除了针对产品本身的“内功”修炼,从2016年开始,果加在业内最早建立了30个重点/旅游城市的自有运营团队,以及全国服务300城的运营运维布局,自有的CC中心运营体系搭建,也从内部团队从培训、管理、客户回访等各方面,让客户和用户的体验和满意度大大提升。



在段方华看来,果加重运营的模式,成为了果加今后在行业里能够稳居业内第一并形成优势的重要一环。


2016年果加获得携程B轮投资,成为互联网智能锁行业首家获得 B轮融资的团队;2017年4月,果加再次获得携程B+轮追投,作为全球最大OTA互联网公司,携程一再青睐果加,正是对果加团队运营能力的高度肯定与认可。


随着住房租赁使用场景的不断增多,各城市规范政策的不断出台,果加已经推出了扫码开门、远程开门、以及身份证验证(人证合一)功能的产品,尽可能满足整个住房租赁市场的所有出入需求。



未来,果加计划于2018年底成为百万门锁、百万房源的互联网智能锁运营商,数量相当于美国前5大、德国前7大公寓运营商所持有的房源总和。运营规模计划5年内增长15倍,安装并运营1000万把门锁,覆盖1000万间真实房源;为10万家商户、2亿租客提供租赁交易、金融、生活服务等更广泛的运营服务,并在运营能力中持续应用发展机器学习、人工智能、IOT、云服务等技术能力,为住房租赁行业提供全方位的智能化运营管理服务。


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